VENTAS EN LA WEB 2.0

¿Sabía Usted que los costos de generar un pedido vía internet pueden ser 60% por ciento más bajos que una visita de ventas tradicional? Esto no es nada sorprendente en realidad. Lo impresionante es la tendencia hacia cambiar todo el proceso de ventas de manera radical.

La era digital ha llegado con todo. Y a las tradicionales habilidades y técnicas de ventas deben sumarse un conocimiento experto del uso de la red y sus aplicaciones. Y lo más interesante, a la generación de contenidos relevantes. Que hagan que el tradicional sales funnel comience con los clientes potenciales ingresando a él por su propio pie. La recompensa es jugosa: las tasas de conversión, el hit ratio es mucho mejor que en el proceso off-line.

Sin embargo, los tiempos y la formación del recurso humano para el contexto de red hacen que sea necesario inicialmente apoyarnos en community managers. Esto por un lado, y por otro un tema crucial: modelar para cada negocio un proceso mixto. Un blended tal cual se da en la industria de la educación desde fines de los 90´s.

Nunca tan importante como hoy traducir el posicionamiento en contenidos y pautas para websites y blogs.  Integrados con la estrategia para las redes sociales como Facebook, Youtube y Twitter. A esto súmese  el uso extensivo (targeting de por medio) de la mensajería (Whattsapp, Line, y otros). Así como no olvidar la comunicación vía SMS a los móviles. Tenemos un consumidor dispuesto a comprar valor, pero en sus términos. La pregunta es ¿estaremos listos?

FBYTTw

QUE FUE DE LAS LLAMADAS EN FRIO

La respuesta es muy mal y muy bien. Suena disparatado. Sin embargo se trata de dos maneras de hacer la llamada en frio. La tradicional, sin contacto previo, que puede caer hasta una tasa de atención (ojo, solo atender la llamada, no comprar) de apenas 10% hoy en día. Imaginemos como se decantan las tasas de efectividad finales.

Sin embargo, con buena visibilidad en redes, generación de contactos on-line, y manejo de los elementos del espacio virtual, la primera llamada tiene una atención que supera holgadamente el 40%.  Más que el tradicional 30% de hace algún tiempo.

Además la buena noticia es que los avances en la tecnología significan que ahora podemos llevar a cabo con eficacia las reuniones cara a cara en línea y administrar cinco, seis o incluso siete reuniones en un día. Y no solo eso: además denuestro programa virtual cara a cara, podemos tener un alcance increíble a travésde medios sociales digitales. Y de esta manera entrar brillantemente en el mundo del consumidor Millenial.”

Sin importarsi estamos en B2B o B2C, nuestros clientes potenciales están en línea y son cada vez más jóvenes día a día debido al cambio en la pirámide etaria. Y estos jóvenes utilizan la red a través de sus Tablets o Smartphones para descubrirlas marcas e información sobre ellas, confiando cada vez más en Internet para obtener información. En general, las redes sociales son el medio preferido de descubrimiento para casi un tercio de los consumidores  en las Américas, independientemente de la edad.  

FINALMENTE

El modelo de ventas modernas es simpley más eficaz sin la llamada en frío. Suena duro para los defensores de la tradición en ventas. Pero el cliente informado exige conocimientos acerca de su negocio y sus necesidades específicas, y la gente de ventas debe responder con inteligencia oportuna, a fin de lograr una participación exitosa.

En lugar de perder tiempo valioso con docenas de llamadas en frío que nunca se traducen en  relaciones verdaderas o negocios cerrados, los profesionales de ventas deben centrar sus esfuerzos en las perspectivas que yahan entrado en el ciclo de compra y demostrado interés vía la red.

Al dirigirse a las cuentas que utilizan Facebook y Twitter, los ejecutivos de ventas pueden identificar empresas maduras oportunamente,y cultivar la inteligencia en los cambios del mercado, los nuevos desarrollos de producto, y enlazar su marca a las necesidades puntuales de sus prospectos, haciendo relevante de nuevo el dialogo en ventas.

Nuestros equipos comerciales enfrentan un nuevo desafío, pero con las herramientas adecuadas a la mano, el logro y la satisfacción de sobrepasar la cuota hacen que el futuro sea siempre brillante.

Juan Carlos Seminario

Managing Partner Perú

www.qmaxsl.com

Sin comentarios | Leído 235 veces

Tu puedes enviar una respuesta, or trackback desde tu propio site.

Deja un comentario

*