SUPERVISIÓN DE VENTAS: COMO HACER QUE FUNCIONE | Juan Carlos Seminario

SUPERVISIÓN DE VENTAS: COMO HACER QUE FUNCIONE

Ganar no lo es todo, pero la pasión por ganar si lo es”
Vince Lombardi

La frase que encabeza el post es de Vince Lombardi. Legendario entrenador de los Green Bay Packers. Con quienes conquisto innumerables trofeos desde 1959. Lombardi jamas perdió una temporada y acumuló 149 victorias, 47 derrotas y seis empates, y ganó las primeras dos ediciones del Super Bowl.

Curioso caso, Lombardi mas bien estudio negocios, pero la gran recesión lo llevo a ser profesor en una secundaria. Y con este puesto venia el de asistente del entrenador de la escuela. Y de allí en adelante comenzó la leyenda. Basada no solo en su capacidad de estratega deportivo. Sino mas bien en su particular liderazgo. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas.

Pues bien, es una verdad de Perogrullo: la Supervisión de Ventas es una función crucial en cualquier empresa. Los Supervisores muchas veces cumplen una función de coordinación de grupo. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos.

El liderazgo que ejercen se basa en el poder de experto. Hay muchas clases de poder, pero esta es una de las mas efectivas, y la que mas nos sirve frente a nuestros equipos y al mercado. Este poder de experto además se refuerza con la información que sobre el desempeño del grupo en términos de disponibilidad, visibilidad, mezcla de producto, y sales hits, va sistemáticamente recolectando.

A continuación una secuencia standard de supervisión,

  1. Preparación: El Supervisor comienza el día revisando e imprimiendo tanto la cuota diaria como los saldos cero. Toda esta información es importante pues guía el recorrido del distribuidor durante la jornada. Adicional, en el optimo, deberíamos entregar o revisar el recorrido diario de cada ruta.
  2. Reunión de Ventas: Al momento de distribuir la información, es útil darle una chequeada rápida a los stocks. Particularmente importante los de tarjetas, equipos, y chips (si estamos por ejemplo en la venta de móviles, o recarga virtual). No podemos omitir esta información en nuestra reunión de ventas, así como el avance al día, la cuota por línea, los efectivos, y las promociones y concursos.
  3. Carga y despacho: Aquí nuestro Supervisor debe usar el checklist, y verificar cada uno de los puntos con cada distribuidor antes de que este deje la oficina. Una vez alineada la carga y las herramientas de ventas en cada caso, recién estamos listos para soltar al campo a nuestra FFVV.
  4. Trabajo de Oficina: en oficina el distribuidor debe poner al día y archivar la información relevante de nuestro negocio. Los avances por Ruta/Distribuidor, y las Proyecciones por Semana, y por mes, son tema obligado. Como los files personales de cada Ruta.
  5. Asimismo debe monitorear el avance por hora de cada una de sus Rutas, tanto en volumen como en numero de efectivos, y darle retroalimentación al distribuidor.
  6. Con la ayuda de nuestro sistema además nuestro supervisor monitorea la venta vs depósitos (de la cobranza), procediendo de acuerdo a política, y dándole soporte a Finanzas.
  7. Trabajo de Campo: el trabajo de campo sigue la siguiente dinámica: evaluación-entrenamiento-motivación. Ejemplo:
  • Nuestro supervisor levanta información de cobertura, digamos haciendo un Storecheck.
  • Comparte al final del día los resultados de su storecheck con todo su equipo, y hace una lluvia de ideas sobre como mejorar, si hay que hacerlo, la cobertura.
  • Luego se reúne con el distribuidor cuya ruta ha evaluado y pactan las acciones a seguir, y la fecha de la próxima revisión. Esta etapa es clave, puesto que sin compromiso no hay mejora posible.
  • El día pactado, realiza un nuevo storecheck, y si los resultados son buenos, da motivación positiva. Si no mejoran, no hay recompensa, hay llamada de atención por escrito e informe al superior.
  • Debe cuidarse mucho el clima en que se desenvuelve esta dinámica. Mantener una actitud positiva hasta al momento de entregar una llamada de atención es un detalle importante.

Así como el Storecheck, tenemos Storeaudits. O auditorias de tienda. Básicamente para evaluar el desempeño de nuestros distribuidores en “vestir” de acuerdo a nuestro patrón de visibilidad, cada PDV. De acuerdo a su programación mensual, deben realizarse un minimo de 20 Storechecks y 20 Storeaudits.

Cuando vamos a entrenar en el Procedimiento de Ventas(entrenar siempre es bueno). Inclusive para los Gerentes de Ventas es refrescante pararse frente a un mostrador y vender. Para nuestro Supervisor, el entrenar al distribuidor cuenta con una gran ayuda: el Checklist.

Otra vez, evaluación, retroalimentación, evaluación. Ejemplo: Nuestro Supervisor sale con el distribuidor. Y anota desde la oficina los aspectos de planeación, preparación de herramientas, y demás en el checklist.

Una vez en el campo, observa el proceso de ventas del distribuidor y anota lo observado en el checklist. Termina la visita y procede a revisar los aspectos a mejorar, y muy importante: realiza la siguiente visita como visita de demostración.

Alternar visitas de evaluación y demostración es la manera mas efectiva y entretenida de pasar un día de trabajo.

Finalmente, viene el Debriefing: lindo nombre para la reunión de cierre del día en oficinas. Con el trabajo de campo realizado, tenemos muchos temas que tocar. Y mucha información que compartir. Mientras llega el cierre (la cobranza ya esta cuadrada) podemos usar la pizarra para armar un esquema sobre determinado tema y conversar.

Me viene a la mente un clásico de Al Pacino, Alec Baldwin y Jack Lemmon: Glenngary Glennroses. Así es como no se debe manejar a un equipo de ventas.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

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Una respuesta a “SUPERVISIÓN DE VENTAS: COMO HACER QUE FUNCIONE”

  1. Magaly dice:

    Excelente informacion. Gracias por tan importante aporte!!!!

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