Recuperando clientes en Retail: ¿Cien meses de Soledad?

El objetivo de este post es presentar una estrategia básica y efectiva para recuperar o atraer shoppers (compradores, en anglo) a nuestros negocios retail (sin importar tamaño ni número de puntos de venta).  Y esto porque los negocios detallistas fuera de autoservicios, conveniencia y proximidad han visto bajar de nuevo su afluencia de clientes.

La pandemia no ha bajado de ritmo lamentablemente.  A ambos lados del Atlántico las medidas sanitarias tienden a volverse más estrictas. Y esto nos priva del tráfico, creándose la angustiosa sensación de estar solos, al ver nuestros locales vacíos o a medio aforo.

Ello nos pone en un plan de espera peligroso. Pues nadie sabe a ciencia cierta cuando acabaran las necesarias restricciones. Y sin tráfico no hay clientes; sin clientes no hay ventas. Y sin ventas no hay manera de mantenerse a flote. Ni durante diez días, y menos cien meses (¡No Años!) de soledad.

La estrategia para captar o recuperar clientes tiene tres etapas sucesivas bien claras. Todas forman parte de la creación de tráfico, o marketing de entrada.

  • Saber hasta dónde podemos llegar. En términos técnicos, delimitar el área de influencia de nuestra tienda.
  • Medir si el mercado dentro de nuestro radio de acción tiene potencial de compra suficiente para cubrir sanamente nuestros gastos.
  • Y la tercera, abrir comunicación con nuestros clientes, personalizada siempre.

Primero, comencemos con nuestra área de influencia. Pues abramos en Google Maps un mapa de nuestra, localidad, comunidad, distrito. Y marquemos la ubicación de nuestra tienda sobre él. Luego pensemos hasta donde podemos llegar, siguiendo las avenidas o calles más transitadas. Pues si el cliente no viene, habrá que ir a buscarle. Y esto último depende de la inversión que supone el despacho a domicilio (delivery). Con ello tendremos una magnifica idea de nuestro radio de acción.

Segundo: una vez definida nuestra área de influencia, debemos saber si dentro de ella tenemos suficiente mercado. Si vendemos pizza artesanal por ejemplo, debemos saber cuantas familias tenemos al alcance, y cual es su gasto promedio semanal, quincenal o mensual en Fast Food, (comida rápida). Además, saber si dentro de la zona tenemos competidores directos (aquí también son útiles tanto Google Maps, como Google Streets).  Si el mercado alcanzable pasa nuestro punto de equilibrio excelente. Si no, no desesperar, es solo adecuar el surtido.

Y aquí viene la tercera etapa: comunicar.  Por ahora limitemonos a usar medios tradicionales. Que luego potenciaremos con las redes sociales. ¡Imaginemos una campaña rápida de volanteo o correo directo, anunciando nuestra super oferta (con delivery incluido), orden vía WhatsApp, pago usando tarjeta de crédito, y atendida en 30 minutos!

Muy importante, no perder de vista que el diseño de la campaña debe sintonizar nuestro tipo de oferta, los medios para comunicar, y el mensaje. Ejemplo, si vamos con una oferta conjunta de pizza (con el apoyo de un delicioso vino tinto, por decir), pues el medio (correo directo, o volanteo) debe incluir los logos de ambas marcas. Y el mensaje debe potenciar la voz de ambas marcas. Hablarle a los consumidores de ambas marcas.

Igual cuidado con diseñar un packaging (envase y empaque) estupendo. Que exceda lo que esperan los consumidores de ambas marcas. Y un amistoso “Gracias por su compra, estaremos siempre encantados de atenderle”. Esta frase cierra con éxito toda nuestra campaña de marketing de entrada. Técnicamente, otra vez, nuestra creación de tráfico.

A este punto, ya recuperamos (o creamos) la relación con el cliente. Añadimos un mensaje vía WhattsApp: “Mira nuestra Fanpage en Facebook e Instagram. ¡Y si estás satisfecho regálanos un like y comparte con los amigos!”. Listo: recuperamos o captamos nuevos clientes. Generamos relaciones y no solo transacciones.  Nos reinventamos, y nunca más pensaremos más en los cien meses de soledad.

Agosto de 2020.

@Jc_seminario

2 Comentarios | Leído 111 veces
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2 opiniones en “Recuperando clientes en Retail: ¿Cien meses de Soledad?”

  1. Gustavo Bonelli Vásquez dice:

    Muy buena la estrategia que planteas en estos tiempos de pandemia: aprovechar las ventajas de la investigación de mercado, junto al uso racional de la tecnología que se encuentra a nuestro alcance. Muy buen artículo. ¡ Muchas gracias !

    1. Un placer Gustavo. Espero te haya sido de utilidad.

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