Presentaciones de Ventas: más razones para amarle

“La vida de un hombre es lo que sus pensamientos hacen de ella.” (Marco Aurelio)

La frase que da título a este post puede parecer curiosa. Sin embargo expresa una verdad como un templo. Porque vender como siempre repetimos, es el arte de inspirar al comprador para que tome una decisión en beneficio mutuo. Una decisión que puede ser preparada y esperada con toda confianza en lograr el cierre de venta. Logrando además crear valor, y las bases para una relación de largo plazo.
No se trata de hipnotismo, tampoco de un tipo de programación mental. Es pura, honesta y sincera preparación. Esta preparación se reduce a una sola cosa además. Y esta es construir un esquema lógico de actividades que siga las etapas del proceso de compra. En realidad vamos llenando necesidades con beneficios en cada nivel.
Hay libros escritos sobre el tema, pero revisemos las etapas rápidamente: 1) Lo primero que le ocurre a un comprador (y lo convierte en tal) es reconocer que tiene una necesidad. Esta necesidad puede ser personal o profesional, pero necesita ser llenada de manera real para el individuo, 2) Lo segundo es iniciar una búsqueda que lo lleve a encontrar lo deseado (en sus términos) o información relevante sobre lo deseado, 3) En un tercer momento el comprador evalúa las opciones encontradas (según sus criterios o limitaciones) y las prioriza, y 4) Finalmente, toma una decisión. Esta última es cubrir su necesidad con la adquisición de la mejor opción.
Bien, ya tenemos las etapas que atraviesa nuestro comprador. Para crear valor genuino, debemos enfocar nuestra propuesta alineándola con ellas. En consecuencia, debemos seguir un desarrollo como este:

VENDEDOR / COMPRADOR
Definición de necesidades / Necesidades
Presentación de propuesta / Busqueda
Plan y beneficios / Evaluacion
Paso fácil / Decision

La definición de necesidades específicas puede reducirse a la exposición de una situación de negocios. En ella se identifican sus elementos principales y relaciones funcionales, y se establece un marco consistente para poner sobre la mesa nuestra propuesta. Clave para todo ello es escuchar atenta y activamente a nuestro cliente o comprador.
La propuesta a su vez, sirve para sintetizar el plan que se desarrolla con más detalle a continuación. No debe exceder idealmente las veinticinco palabras, y por su claridad debe significar para el cliente que su búsqueda termino.
El plan debe responder rápidamente cinco preguntas: ¿Qué se hará?, ¿Quién lo hará?, ¿Cómo se llevara a cabo?, ¿Cuáles son los plazos? y ¿Cuanto costara? Asimismo es de importancia capital que contenga muy bien listados y destacados los beneficios que reportara.
Todos los vendedores sabemos asimismo que un comprador o cliente no es meramente una maquina de evaluar opciones. Cuando se relaciona con otros no solamente piensa en términos de costo / beneficio. Como nosotros, tiene su propia necesidad de beneficios personales también: orgullo, emulación, miedo, amor.
Al hablar de beneficios recordemos que podemos incidir en paralelo sobre la persona (como individuo) y sobre el profesional de compras o cliente. Esto es patente todos los días en la industria de perfumería, donde el arte de vender apela inclusive a las emociones o recuerdos asociados con ciertos tipos de fragancia. En simultáneo con los beneficios comerciales que desplegamos. Asegúrense amigos de listar siempre en sus propuestas los beneficios personales y funcionales del comprador y no fallaran.
El paso fácil finalmente debe sugerir una decisión inicial (incluida en el plan propuesto) que eche a andar nuestra propuesta. Luego un sutil cierre inducido preguntando por la conveniencia de los plazos y condiciones de pago…y la venta está hecha.
Lo estupendo de este enfoque de venta es que nada tiene que ver con la actitud predatoria, o el juego de suma cero (yo gano, tu pierdes). Trabajamos en un mundo de abundancia, creando valor a manos llenas. Llegando a ser el vendedor que todos reciben con una sonrisa. Y dando más razones para amarnos.

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