Los KPIs, poderosos aliados en la gestion comercial (Segunda Parte)

Es importante tener en mente cuando se habla de indicadores clave de rendimiento que existe una diferencia entre indicadores de resultado y los indicadores de proceso. Los de resultado son indicadores producto de la gestión, y en la mayoría de las organizaciones de ventas estos tienden a ser los parámetros que intervienen en los informes a los directivos y accionistas, incluso. Puntualmente, como indicadores de resultado tenemos métricas como,
• Ventas
• Crecimiento del margen bruto (absoluto y porcentajes)
• Mezcla de productos
• Cartera nominal / Cartera efectiva
• Censo de nuevos clientes

Por otro lado, los indicadores de gestión son las actividades que pueden ser evaluados durante el proceso de venta, como el desarrollo de oportunidades de negocio y la construcción del sales pipeline. Los indicadores principales de este tipo incluyen:
• Numero de E-mails enviados.
• Numero de llamadas de ventas.
• Numero de visitas.
Hit ratio

Con el propósito de impactar con fuerza en las ventas, los KPIs más importantes son los indicadores de gestión. Si usted está buscando una manera de mejorar sus indicadores de resultado, enfóquese en lo que considera que son sus principales indicadores de gestión más importantes. A medida que su equipo de ventas se vuelve más eficaz en la ejecución de sus actividades clave, los indicadores de resultados van a mejorar. Estos últimos KPIs son poderosos porque:
• Le ayudarán a tomar mejores decisiones. Dispondrá de información oportuna y precisa sobre todos los aspectos del desempeño de los miembros de su equipo con el fin de planificar y entrenar con eficacia. Como gerente de ventas, no se puede confiar en las suposiciones. Debe ser la evaluación de los datos reales en tiempo real lo que lo guie para tomar medidas ahora, antes de que sea demasiado tarde.
• Todo ello conduce a una mejor ejecución. Identificar, medir y – sobre todo – corregir para generar directamente cambios de comportamiento y mejora de habilidades a través de todo el equipo.
• Los KPIs de gestión ayudan a establecer las expectativas reales y mejorar la comunicación. Aclaran a los vendedores las actividades sobre las que se debe emplear tiempo y esfuerzo de calidad, y proporcionan un contexto para los gerentes para interactuar con los vendedores respecto a su rendimiento.
• Centrarse en un conjunto básico de indicadores clave de rendimiento mantendrá las actividades de ventas ligadas consistentemente. Cuando los vendedores entiendan lo que se va a inspeccionar todas las semanas, es mucho más probable que hagan su tarea completa y correctamente.
• El seguimiento de indicadores clave de rendimiento es la mejor manera de identificar y calificar el rendimiento del equipo de ventas. Los vendedores pueden pasarse todo el día ocupados y con un esfuerzo al 100 ,  sin obtener sin embargo productividad real.
• El entrenamiento eficaz comienza con los KPI. La mayoría de los gerentes de ventas deben entender que el coaching es básico, pero el entrenamiento es inútil si no se basa en habilidades cuantificables, medibles y alcanzables. El mayor valor de los indicadores clave de rendimiento es la información que revelan sobre lo que cada vendedor está haciendo bien, y lo que podría necesitar para hacerlo mejor.

Una vez que su equipo conozca y entienda el papel de los indicadores clave de rendimiento para ayudarlos a medir y alcanzar el éxito, su capacidad para cumplir e incluso superar sus metas aumentará virtualmente sin limites.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

1 Comentario | Leído 6301 veces

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Un comentario en “Los KPIs, poderosos aliados en la gestion comercial (Segunda Parte)”

  1. Álvaro Narváez dice:

    Hola Juan Carlos,

    Participo en un Grupo en Linkedin sobre Estrategia Comercial y hace poco una persona publicó un debate sobre los KPIs. No tuvo demasiado éxito porque el Grupo está empezando pero me parece un tema muy interesante.
    Yo respondí con un artículo que había encontrado en otra web.

    Vista tu experiencia sería buenísimo que participaras en el Grupo o al menos debatieras de estos temas con nosotros.

    Este es el enlace del Grupo:
    http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=4898881&trk=anet_ug_hm

    Y este el enlace del artículo que compartí en ese debate:
    http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/20-kpi-para-evaluar-los-esfuerzos-del-vendedor/

    Saludos!

    Álvaro

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