LA EVALUACION DE VENTAS, ESA OPORTUNIDAD DE ORO

“Si hay un secreto del buen éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio”

 

Henry Ford

Es usual que las evaluaciones tengan, especialmente en los tiempos que corren, una connotación negativa. Como que la evaluación es el paso previo al despido y al paro. Pero la realidad es otra muy distinta. Las compañías excelentes siempre contaron con el capital humano como su principal activo.

Como bien sabemos todos también, los negocios son una actividad que genera valor. De otra manera seria perniciosa. Y una de las facetas más apasionantes de generar valor es hacer crecer el capital humano. Hacer que el factor humano se desarrolle. Y reporte beneficios mayores para la firma, su familia, y para el mismo.

Por ello es que las evaluaciones en ventas son una oportunidad de oro. Porque nos permiten tomar contacto uno a uno con los integrantes de nuestro equipo. Y hacer que ese contacto, bajo la perspectiva correcta, detecte las oportunidades y áreas de mejora de cada uno de nuestros asociados.

¿Fascinante verdad? Tiene mucho de alquimia el proceso. Y para conducirlo hay que tener presente algunos temas fundamentales. El primero es un cambio de paradigma: la evaluación no es juicio, con el consecuente premio o castigo. No se trata para nada de eso.

Más bien es un proceso de mejora continua. Como parte central de este proceso hay que definir los estándares por función y persona, y ayudarla a sobrepasarlos con toda la comodidad y amplitud posible. De otra manera no funciona.

Consecuencia directa de nuestra premisa base, las evaluaciones deben ser periódicas. Con las evaluaciones periódicas bien pauteadas, desaparece la desconfianza. Y comienza a crecer no solamente un sano entusiasmo y espíritu competitivo. También se desarrolla en el equipo un lazo muy difícil de crear: confianza genuina entre pares y hacia el líder.

Esta confianza se refuerza además cuando la medición es objetiva. Es decir, medimos el desempeño con criterios y variables que, a la vez de sencillos y fáciles de entender para todos, son cuantificables de la manera más transparente posible.

Lo cual nos lleva a otro asunto muy ligado a la medición. La integridad y honestidad personal y profesional. Que hace que, otra vez, el equipo confié en su líder, y se vea genuinamente reflejado en el. ¿Mundo ideal? Pues así operan las mejores compañías del mundo desde hace cientos de años.

Ahora bien: ¿Qué areas debemos evaluar? La respuesta es tan simple como numeroso es el rango de actuación de un ejecutivo de ventas. Pero si podemos atenernos a tres pilares básicos: expertise, habilidades clave, y actitud. Un buen ejecutivo no repasa los datos de su territorio ni prepara un recorrido especial. Simplemente respira la información relevante, y no se aparta de su recorrido programado. Eso es expertise.

Las habilidades clave y la actitud frente a situaciones o medios desafiantes no requieren mayor explicación. Ejemplo: todos sabemos que necesitamos ser buenos comunicadores. Teniendo en cuenta que un buen comunicador es responsable integral de una transmisión y comprensión clara de sus mensajes. Bien, al igual que esta existen otras habilidades clave que debemos evaluar. Y luego desarrollar al máximo el potencial de nuestra gente.

La actitud por su parte es muy obvia. Sin embargo ningún profesional se quedaría contento con un marbete que diga “buena actitud”. Hay que detallar en qué consiste la actitud, y cuál fue el entorno que la condiciono. Porque aunque tengamos “buena actitud” frente a la presión de un comprador, siempre será mejorable.

Y aquí vienen las reuniones de retroalimentación, que son el cierre de cualquier evaluación. Y acaban idealmente con un compromiso firmado para alcanzar las estrellas.

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2 opiniones en “LA EVALUACION DE VENTAS, ESA OPORTUNIDAD DE ORO”

  1. ana gil dice:

    Estoy de acuerdo con el post, a evaluación de ventas puede ser una gran oportunidad para cambiar muchas cosas

    1. En efecto, las evaluaciones de ventas son un motivador de corto plazo, y una guía de carrera en el largo plazo. Gracias por el comentario!

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