INVERSIONES, PRECIOS Y PROMOCIONES: BREAKEVEN, INDICADOR VITAL

El punto de equilibrio, definido como

BEQ[1] = Costos Fijos / Margen de Contribución,

Nos es útil desde el punto de vista comercial pues es una herramienta maravillosa al momento de tomar decisiones respecto de:

a)      La rentabilidad de una inversión o gasto de marketing, como es el caso de una campaña de publicidad abierta (ATL).  En este caso particular debemos tener claro cuánto volumen adicional debemos vender como mínimo para pagar la inversión. Y también, importante, para definir las metas de ventas de nuestros tigres (obvio, deben exceder lejos el volumen mínimo).

Ejemplo: si voy a invertir US 10 MM en una súper-campaña para lanzar toda una nueva compañía y sus marcas, ¿cuánto debo vender mínimo? Pregunta que pareciera muchas compañías no se hacen. En fin, el dilema se soluciona simple: tomamos los US 10 MM como un costo fijo, y usamos nuestro margen de contribución unitario, digamos de US 7.00. Entonces el mínimo es US 10 MM / US 7.00 = Volumen Mínimo Aceptable o BEQ; si la calculadora está bien, debemos exceder las 1´428,571 Unidades.

Breakeven

b)      Luego están los cambios de precio (temporales: ofertas; permanentes: reposicionamiento de precio). Tomemos el ejemplo de una reducción de precio, y partamos considerando a una marca que vende 10,000 unidades con un precio de US 10.00, y un margen de contribución de US 5.00. Nuestra fuerza de ventas nos pide una oferta de 20% de descuento para llegar a la cuota del mes. En buen castellano, US 2.00 de reducción en el precio. La pregunta del millón a nuestro gerente de ventas: ¿cuánto más vas a vender? Debe partir del cálculo de la cantidad mínima. Fácil:

Margen de Contribución x 10,000 = Nuevo Margen de Contribución x BEQ

50,000 / 3 = BEQ o sea  16,667 Unidades Total.

Sobre esa base le damos el descuento a ventas, contra una cuota incremental mínima de 8,000 Unidades (se requieren solo 6,667, pero Juan Seguro vivió muchos años).

 

c)       Y finalmente, el Breakeven es también muy útil para ver si una promoción al consumidor se paga o no. Un ejemplo más: si pensamos en lanzar amarrado o bundle pack para cadenas de autoservicios y este amarrado nos supone una inversión de US  5,000.00,  ¿de qué magnitud es el pedido mínimo que deberíamos solicitar? Fácil otra vez: US 5,000.00 / US 5.00 = 1,000 unidades apenas.

Nada como herramientas sencillas para asegurar un buen trato. Y exceder nuestras metas siempre.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

Managing Partner Perú

Qmax Consulting SL

www.qmaxsl.com


[1] BEQ, Breakeven Quantity

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Un comentario en “INVERSIONES, PRECIOS Y PROMOCIONES: BREAKEVEN, INDICADOR VITAL”

  1. Excelente artículo. Felicidades!
    Renovar Carnet de Manipulador de Alimentos

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