El Guion de Ventas, Factor Vital de Éxito

“Haz lo que amas y serás feliz, y el que hace lo que ama, está benditamente condenado al éxito, y este llegará naturalmente”

Facundo Cabral

Muchas veces nos pasa que entramos al autoservicio y hay una degustación de una marca nueva. Puede ser lácteos, quesos, café.  Y cuando preguntamos a la impulsadora o anfitriona porque deberíamos comprar su marca, se queda literalmente congelada. Resultado: no hay venta. No hay siquiera un primer buen contacto con la marca. No hay nada que no sea una pérdida de tiempo si uno va apurado.

¿Qué ocurrió? Pues que la chica no recibió capacitación. O si la recibió, pero en la capacitación se olvidaron de un elemento fundamental: el guion de ventas.  Este famoso guion no es otra cosa que la información sobre las características y beneficios de la marca / versión a impulsar (SKU en ingles: Shipped Key Unit). Acompañada de un brief general de la campaña, y un apartado especial para el manejo de objeciones. O simplemente responder preguntas específicas sobre el producto (que usualmente son planteadas por gente de la competencia, y por ello son validas, y deben ser solventadas rápidamente).

No está demás resaltar un par de temas respecto del guion de ventas:

  • Presenta claramente las características y beneficios de la marca. El claramente esta en negritas porque es vital.  El mensaje debe ser directo y claro como el agua.
  • Destaca la ventaja especial, única, de la marca frente al resto de la competencia. Y esto nuestro personal lo debe internalizar. Prácticamente respirarlo y obviamente, difundirlo de la mejor manera en el punto de venta o evento.
  • Para construir volumen o generar prueba, el guion debe estar alineado con una oferta, ofreciendo una oportunidad que el consumidor simplemente no podrá resistir.

Sin el guion de ventas, y la capacitación y entrenamiento con él,  las ofertas, promociones, y demás eventos al consumidor o al comercio no funcionan. Porque en todas estas actividades hay que transmitir en cada ocasión el mismo mensaje a lo largo de todos los puntos de venta y canales de distribución. No puede ocurrir una improvisación. O una serie de improvisaciones, pues el mensaje que se da resulta totalmente disonante. Malo para la marca. Malo para nuestro volumen de ventas.

Ahora bien, miremos a nuestros propios guiones de ventas. Los de nuestro equipo comercial. Al respecto algunas recomendaciones rápidas pero importantes. La primera: el guion de ventas debe estar basado en el conocimiento experto de la industria. Sin ese conocimiento, sin la demostración evidente que conocemos el mercado a fondo, no podremos convencer sino a compradores inexpertos. Y esos no nos hacen volumen de largo plazo.

La segunda: no nos concentremos en una transacción. Nuestro propio guion debe estar enfocado en el trato puntual, pero como parte de una visión de largo plazo. Mutuamente beneficiosa para ambas partes. El famoso ganar-ganar hecho realidad, y dólares o euros.

La tercera y última: el guion debe mostrar el mecanismo o plan de nuestra propuesta. El famoso “como funciona”. Y ese plan debe ser realista, incluyendo todos los detalles de la operación (si, también los temas logísticos y financieros). Si logramos ensamblar un plan realista, detallado y le sumamos pasión al discurso, el trato está cerrado.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

Sin comentarios | Leído 1289 veces
Tu puedes enviar una respuesta, or trackback desde tu propio site.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *