DIRECCIÓN COMERCIAL PARA MILLENIALS

“El cambio es ley de vida.

Cualquiera que sólo mire al pasado o al presente,

se perderá el futuro”

John F. Kennedy

 

La generación de los millenials ya está moviendo los mercados. Sofisticados, exigentes, cosmopolitas y conectados permanente a la red. Ellos marcan ya las nuevas pautas de consumo.  Y emergen perfiles de usos y hábitos y tendencias sorprendentes para los investigadores de mercado, y los científicos sociales.

Trabajamos en tiempo real y con diferentes husos horarios. En ese contexto la dirección comercial  debe reaccionar anticipado. De allí el título del post. Porque aunque pertenezcamos a otra generación, también debemos ser millenials.

Detengamos un minuto y veamos nuestras Tablets o Smartphones, y nuestra vida, en y a través de la red. Nuestra presencia virtual vía Facebook, Twitter, y Whatsapp y nuestra vida real son ya dos caras de la misma,  brillante moneda.

LA NUEVA DIRECCIÓN COMERCIAL

Lejanos los tiempos en que los reportes de ventas llegaban cada día por la mañana (Hace no más de diez años!).  Ahora el avance de facturación se ve en minutos: y cada minuto vemos volumen, índices de cobertura, tráfico real y tráfico virtual, hits en campo, piso de venta, o por teléfono. También está la corriente logística, y como no, la saludable competencia.  Datos por todos lados, que debemos volver información. Información para tomar decisión, y disparar certero.

Tableau de Command

¿Por dónde comenzar entonces? Propongo organizar nuestro tablero de control según modalidad de venta, para hacer una primera categorización. Venta en campo, venta en piso, venta telefónica  y venta on-line. Y luego aplicar un Pareto al interior de cada área, destacando las zonas geográficas de mayor peso. Con sus correspondientes rutas y por cada ruta el detalle (priorizado también) por referencia. De un vistazo podemos tener el pulso de un país. Cada hora, o cada minuto. Mientras la red no se caiga, estamos a cargo de todo realmente.

Ahora bien, establecido el esquema general del tablero de control en filas, podemos desplegar las variables, proyecciones, y metas más importantes por columnas.  Tema técnico: las proyecciones recomiendo hacerlas por extrapolación y confirmarlas  usando modelos auto-regresivos[1]. A veces la extrapolación simple y la media móvil  nos pueden inducir a errores severos.  Sobre todo en los periodos de venta más alta en volumen.  Y ojo: ver el futuro en periodos de venta alta, nos provee de información que vale su peso en oro.

OTRA VEZ  LOS KPIs

Por experiencia propia y consistencia profesional, es recomendable afilar el lápiz y ocuparnos de algunos indicadores adicionales a los mencionados en nuestro mega-post del año pasado (gracias por las lecturas, y los comentarios en especial).

 

ü  Venta promedio, por hora y acumulada. Esto nos permite a las 11:00 am proyectar el pipeline del día. Y hacer los cambios que correspondan.

 

ü  Mix de producto por hora y acumulado. Pues los objetivos de rentabilidad de nuestra unidad se miden por la contribución ponderada de una mezcla bien balanceada.

 

ü  Contribución bruta por hora y acumulada. Vital para marketing y finanzas. Saber cuán lejos estamos del break-even por marca y cuan cerca de nuestro bono por utilidades.

 

ü  Cobranzas por hora y acumuladas. Con línea tope por ruta / canal, seguirla es clave para minimizar las contingencias no deseadas. En las Américas más delicado que en Europa.

 

ü  Material POP[2] colocado, numero de displays y exhibiciones secundarias y especiales armadas o reabastecidas.

 

ü  Stocks por punto de venta[3], nos permiten anticipar, comparado con el punto de pedido, la producción y despacho con anticipación de un día mínimo. Y eso es bastante.

 

ü   Precios y promociones de la competencia. Y de las categorías complementarias también

 

Súmesele a todo ello una salida al mes a caminar y hablar con nuestros clientes principales (algo que personalmente disfrute mucho siempre) y tenemos todas las bases cubiertas.  Campeones mundiales, como Alemania en Brasil 2014.

 

Juan Carlos Seminario

Managing Partner Perú

http://www.qmaxsl.com

 


[1] Los modelos ARMA o ARIMA son muy confiables,  y con un buen manual y un fin de semana trabajando on-line, tendremos un arma maravillosa en el arsenal.

[2] POP, Material de punto de venta, Point of Purchase en inglés.

[3] Si no contamos con EDI o algún esquema ECR.

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