MARKETING Y VENTAS

TRADE MARKETING: PUNTOS A TENER EN CUENTA

La definición de marketing es la de “…conjunto de actividades que crean valor para el consumidor, la empresa y la sociedad”.  Un primer punto a tener en cuenta en relación específicamente al trade marketing, es que la creación de valor aquí debe referirse más al aumento de volumen, participación de mercado,  y awareness,  en tanto […]

MANEJO DE PRECIOS: ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA

Es un lugar común decir que el precio es una variable del marketing mix. Más aún si repetimos como en los textos que es el valor que los clientes dan a cambio de obtener un bien o un servicio. En realidad, al examinar con más detalle el precio, se llega a constatar que es la […]

FIDELIZACION, TRIPLE CONCENTRATE Y OTROS

Una de las metas más ansiadas en negocios es lograr una base de clientes fidelizados. Por lo de la compra repetida, y el valor actualizado neto (VAN) de nuestras ventas a esos clientes a lo largo del tiempo.  Que debe ser, este último, lo más alto posible versus la inversión que hacemos en marketing directo. […]

VENDER CON LOS CINCO SENTIDOS

Gran parte de la labor de ventas y marketing es suministrar información. Al pensar en ello tomemos siempre en cuenta las diferentes maneras en que recibimos esa información. Es un error pensar que leer o escuchar son las dos únicas formas en que la información es recibida y almacenada por nuestra mente.  En realidad recibimos […]

El estrés laboral, síntomas y guía rápida de atención

“Desarrolla tu cuerpo mediante el ejercicio, y tu mente lo seguirá” Marco Aurelio En nuestro post anterior hablamos del estrés y sus causas. A nivel básicamente de mega-tendencias para las que debemos tener preparadas respuestas personales y organizacionales que no afecten nuestro trabajo, ni menos aún nuestra calidad de vida. Hablemos ahora de las consecuencias […]

Manejo del estrés, habilidad vital

En los últimos años el estrés laboral ha ido en aumento.  Habría que remarcar que no necesariamente vinculado a recesiones o eventos de orden económico adversos. Se trata simplemente de la presión que ejercen de un lado la conectividad y los sistemas de información. Y de otro los niveles de competencia, y de excelencia cada […]

El Guion de Ventas, Factor Vital de Éxito

“Haz lo que amas y serás feliz, y el que hace lo que ama, está benditamente condenado al éxito, y este llegará naturalmente” Facundo Cabral Muchas veces nos pasa que entramos al autoservicio y hay una degustación de una marca nueva. Puede ser lácteos, quesos, café.  Y cuando preguntamos a la impulsadora o anfitriona porque […]

Los KPIs, poderosos aliados en la gestion comercial (Segunda Parte)

Es importante tener en mente cuando se habla de indicadores clave de rendimiento que existe una diferencia entre indicadores de resultado y los indicadores de proceso. Los de resultado son indicadores producto de la gestión, y en la mayoría de las organizaciones de ventas estos tienden a ser los parámetros que intervienen en los informes […]

Los KPIs, poderosos aliados en la gestion comercial (Primera Parte)

Vender tiene un aspecto obvio, y es que se trata de un juego de números. Toda organización tiene sus medidas de avance de ventas, proyectado de cierre y cierre. Sean estas medidas mensuales o trimestrales. Una característica de estas métricas sin embargo es que se trata de scores finales. O resultados al final del partido, […]

Creando equipos de ventas: heart, body, and soul.

Hoy hablaremos de uno de los temas más importantes y difíciles en la gestión comercial. Ensamblar equipos que no solo nos lleven a la cifra, sino que también disfruten haciéndolo. Este último temita es clave. Porque hay profesionales de ventas que pasan su vida entera recibiendo jugosos cheques, pero descontentos con su trabajo, su jefe, […]